«Мы считаем, что прибыль ценой качества и репутации пластикового окна – это тупиковый путь развития». Интервью tybet.ru c генеральным директором «Века Рус» и «Века Украина» Йозефом Лео Бекхоффом
Известный в России представитель немецкого экструзионного бизнеса – компания VEKA, с самого начала своей деятельности на российском рынке пластиковых окон пропагандирует выгоду работы в премиальном сегменте и демонстрирует возможности системы прямых продаж в одни руки. Несмотря на снижение уровня рынка последних нескольких лет и повышение спроса на продукты «эконом-класса», VEKA неотступно следует выбранной стратегии, и сообщает о высоких результатах своей работы в РФ. Так ли это и как, в целом, ощущает себя компания, прямо скажем, в непростое для своей стратегии время, мы спросили генерального директора VEKA в России и в Украине Йозефа Лео Бекхоффа.
tybet.ru: Г-н Бекхофф, говорят, VEKA в России в этом году особенно успешна. Это правда? Есть прибавление в доле рынка, новые ценные приобретения?
– Почему только в этом? С самого начала нашей работы в России мы развиваемся, как правило, активнее и успешнее, чем рынок в целом. Не стал исключением и 2011 год. Речь идет как об увеличении доли рынка, так и росте объёмов производства и продаж у существующих партнёров. Говоря о ценных приобретениях, хочется отметить, прежде всего, регион российского Северо-Запада. Но главный показатель нашего успеха – это не статистика долей и не оценка ценности «приобретений», а успешное развитие наших партнёров во всех регионах России.
В 2011 году мы последовательно продолжали активно развиваться по всем направлениям. Прежде всего, это касается, конечно же, наших продуктов. Так, нами была полностью пересмотрена номенклатура артикулов в программе подъёмно-раздвижных дверей, что, по сути, привело к появлению совершенно новой системы – VEKASLIDE. Новое решение более технологично и универсально, а кроме того, оно позволило существенно повысить теплотехнические свойства готовых изделий.
Сказанное выше относится и к новой программе порогов для входных дверей. Здесь в основу произведённых изменений были положены те же принципы – повышение технологичности, универсальность, энергоэффективность.
Говоря об энергоэффективности, необходимо отметить изменения в геометрическом решении большинства дополнительных профилей в системах остекления фасадов – расширителей и соединителей. В их конструктиве появились специальные уплотнители, использование которых делает фасадное остекление с использованием профилей VEKA по-настоящему энергоэффективным.
Конечно же, не остались в стороне и окна. Так, именно в России в одном очень сложном проекте были впервые использованы t-образные створки наружного открывания системы ALPHALINE 90. Надо сказать, что профили этой системы хорошо вписались в ассортиментную программу многих переработчиков, в особенности тех из них, кто активно работает в премиальном сегменте. На сегодняшний день ALPHALINE – это система, использование которой позволяет получить окна с рекордными теплотехническими характеристиками. Конечно, если не брать в расчет решения для пассивных зданий, для которых созданы специальные профили Topline Plus.
Важным событием стало расширение перечня стандартных цветов в программе поставок. К трём привычным колерам (золотой дуб, морёный дуб и махагон) добавились два новых – светлый дуб и орех. В отношении этих цветов действуют такие же сроки поставок, как и в отношении обычных белых профилей.
Всё большей популярностью пользуется возможность заказа профиля через Internet, посредством «on-line – заявки». В этом году мы начали внедрение этой сервисной платформы на Украине.
tybet.ru: VEKA, известный факт на рынке, имеет особенность не предлагать систем эконом-класса. Также вы не работаете через торговые сети, то есть сознательно ограничиваете количество контрагентов, вероятно, объем возможных продаж. Почему вами выбрана именно такая стратегия? Не создает ли она трудностей для роста?
– Наша стратегия – результат практического опыта успешных продаж на самых различных рынках. Для VEKA принципиально важным является стремление не столько к получению быстрой и лёгкой прибыли сегодня, но и обеспечение нашим партнёрам возможности стабильно и уверенно развиваться. Такая стратегия, ориентированная на долгосрочный и устойчивый результат, не только не создаёт трудностей для роста, но и придаёт ему совершенно иное качество.
tybet.ru: С какой нагрузкой в этом году работают заводы в Москве и Новосибирске? Если не секрет, объемы производства?
– Естественно, в зимний период нагрузка на производство меньше, поскольку наш бизнес подвержен сезонным колебаниям спроса. Если говорить об объёмах, то уже сейчас мы можем говорить, что нам удалось выйти на показатели 2008 года, а в некоторых регионах и превысить их.
tybet.ru: Расскажите о Дальнем Востоке? Не мешает ли бизнесу соседство с Китаем в этом регионе?
– Дальний Восток – это регион, отличающийся от других, прежде всего своеобразием своей логистики. Известно, что мы не только сами продаём профиль, но и организуем его доставку в адрес партнёров. При планировании транспортных маршрутов на Дальнем Востоке наши логисты вынуждены учитывать такие факторы, как, например, график навигации, готовность к использованию зимников. В этом регионе много комбинированных перевозок, сочетающих в себе услуги железной дороги, автомобильного и речного транспорта. Цена ошибок получается очень и очень высокой, и мы делаем всё, чтобы их не допускать. Если говорить о Китае, то его соседство бизнесу не мешает. Дело в том, что в продажах профиля велика роль так называемой сервисной составляющей, а она в китайских компаниях, как правило, не отличается особым качеством.
tybet.ru: Как ведет себя рынок Сибири и Урала? Охарактеризуйте «ландшафт» и «климат», пожалуйста? (Участники, спрос, динамика и т.д.) По-прежнему ли эти региональные рынки привлекательны? На какие системы там основной спрос в этом году?
– Рынки Сибирского и Уральского регионов в 2011 году развивались очень активно. Не в последнюю очередь это было связано с теми мероприятиями по поддержке внедрения энергосберегающих технологий, которые проводит государство. В Красноярске VEKA стала официальным партнёром Российского энергетического агентства в проекте по созданию «Центра энергоэффективности» в Красноярском крае, где наша компания открыла стационарную экспозицию, посвящённую роли пластиковых окон в реализации программ энергетической санации. Хотя необходимо отметить, что пропорции 58 – 70 остаются практически неизменными. Между тем именно в Сибири мы наблюдаем самый устойчивый спрос на премиальную систему с максимальными теплотехническими характеристиками ALPHALINE 90.
Не могу не сказать, что регион Сибири для VEKA – особенный. Здесь успешно работает наше второе российское предприятие, заслуженно считающееся одним из самых лучших экструзионных заводов в Евразии.
tybet.ru: Расскажите о динамике и состоянии дел ваших переработчиков? Какие в основном настроения? Если можно, подробнее о программе поддержки клиентов.
– Большинству переработчикам – хотя и не всем – в этом году удалось выйти на объёмы докризисного 2008 года. Становится всё более очевидным, что приоритеты в развитии явным образом смещаются от производства к проблеме эффективного сбыта. Много произвести – не так сложно, как оказалось. А вот много и прибыльно продавать – не только сложнее, но и важнее одновременно. Эффективные продажи – это управление не только цифрами, но и управление эмоциями, чувствами… управлять простыми людьми несоизмеримо сложнее, чем самым сложным оборудованием.
Важным фактором стал рост доли дилерских продаж и снижение соответствующей доли собственной розницы в большинстве регионов. Самое ближайшее время станет временем разворота производителей профилей и комплектующих к интересам не только переработчиков, но и их дилеров.
tybet.ru: Как Вы относитесь к программам лояльности ваших коллег по рынку ПВХ-профиля? Появление бюджетных систем у европейских производителей – это по-европейски? Улучшает или ухудшает рынок такая диверсификация?
– Вопрос о так называемых «бюджетных системах» оконных профилей звучит в последние годы всё чаще. Я говорю «так называемых» совершенно сознательно. На самом деле речь идёт о системах сознательно заниженного качества, использование которых означает наличие для конечного пользователя совершенно определённых потребительских рисков. Мы считаем, что у каждой компании есть своё видение и понимание своей миссии на рынке. Наше понимание очевидным образом расходится с позицией большинства коллег. Мы считаем, что прибыль любой ценой, в особенности, ценой качества и репутации пластикового окна как высокотехнологичного продукта – это тупиковый путь развития. Он может вначале дать экструзионной компании чувство морального удовлетворения, что вот, дескать, теперь и низкоценовой рынок мы освоили, и т.д. Но в конечном итоге внедрение «бюджетных решений» означает для экструзионной компании не только имиджевые риски, но существенное снижение маржинальности. И я бы не стал называть это диверсификацией или «сегментированной обработкой рынка». Скорее – это путь наименьшего сопротивления, путь, итогом которого может стать утрата потребительского доверия к окну.
tybet.ru: Что, на Ваш взгляд, мешает/помогает участникам рынка (при наличии различных маркетинговых подходов) сохранять уровень доходности?
– Субъективно - мешает разное понимание приоритетов развития бизнеса и оценки его эффективности. Объективно – мешает тяжёлая ситуация на строительном рынке, объёмы которого непрерывно сокращаются, начиная с 2009 года. Сокращение обьёмов строительства ведёт к тому, что многие оконные компании, которые активно работали на корпоративном рынке, получили в результате кризиса недозагруженные производственные мощности. Для выправления ситуации они стали активно осваивать сегмент частного заказчика, действуя на него по правилам корпоративного рынка, то есть, стремясь взять заказ любой ценой, и цену эту, соответственно, роняя.
tybet.ru: Считаете ли Вы, как некоторые ваши коллеги, текущий период для российского рынка окон переломным? Каковы вероятные перспективы?
– Я не считаю 2011 год чем-то особенным, тем более не стал бы называть его переломным, в каком бы то не было отношении. Нормальный рабочий год, год уверенного роста и развития, создания важных заделов на будущее. О перспективах говорить сложно. Макроэкономическая ситуация в России не внушает особого оптимизма – пока сохраняется фактически абсолютная зависимость российского рынка от цен на энергоносители. Стабильного роста в экономике вообще и в строительном секторе, в частности, ждать не приходится. Нам придётся иметь дело с неожиданными скачками конъюнктуры.
tybet.ru: Поделитесь Вашим опытом европейского менеджмента, как реагировать на вызовы изменяющегося рынка? Что бы Вы пожелали коллегам и самим себе?
– Главные приоритеты VEKA – это максимальная близость к партнёру, всемерный учёт его интересов и потребностей. Именно это позволяет избежать тех рисков, с которыми обычно связано экономическое развитие в период кризиса. Кризисы в Европе бывали и раньше – можно вспомнить Германию в середине 90-х или Польшу в середине «нулевых». Но и мы, и наши партнёры, выходили из этих кризисов с минимальными потерями, и, одновременно, с очень ценным опытом.
Несмотря на более чем успешное развитие в 2011 году, мы не собираемся почивать на лаврах. Приоритет поддержки партнёров последовательно переводится в сферу продвижения и повышения эффективности продаж. Мы будем последовательно развивать направление энергосбережения, в области которого VEKA является признанным экспертом. В области же коммуникаций с частным потребителем нас ждут очень большие изменения в сфере web-продвижения. Это рынок увидит и ощутит в самое ближайшее время.
Пожелать же всем хочется настойчивости, упорства и терпения. Всё остальное есть и у нас, и у наших партнёров, а именно великолепный продукт, колоссальный опыт, и воля к победе.
Благодарим за интервью.
С уважением, Судницина Марина
ПВХ-профиль большинства марок сегодня может купить практически любая компания и может сделать из этого профиля непонятно что - не обещает ничего хорошего для репутации таких окон.
