Deceuninck разработал новый формат тренингов по технологиям продаж для опытных менеджеров
В компании «Декёнинк» разработали новый формат тренингов по технологиям продаж для опытных менеджеров – для тех, кто работает в сфере продаж более 3 лет. Формат «мастерской» предполагает однодневное обучение, в рамках которого менеджеры и бизнес-тренер совместными усилиями ищут решения имеющихся конкретных проблем, работая на равных и опираясь прежде всего на опыт и креативный потенциал учащихся. Тренинги уже успешно прошли в нескольких регионах России.
Мастерская – это формат обучения, когда ставка делается на опыт менеджеров и их собственное видение ситуации, до получения учебной информации от бизнес-тренера. Учебная информация поступает слушателям не «сверху», а в процессе самостоятельного решения конкретных задач путем дискуссий, «мозговых штурмов» и т.п. Поскольку слушатели участвуют в процессе решения задач, полученные знания легко воспринимаются, запоминаются и могут быть использованы в качестве универсального образца в похожих ситуациях. Кроме того, благодаря свежему взгляду со стороны коллег по профессии, менеджер часто находит новый способ взаимодействия с клиентом и новое решение старой проблемы.
Сегодня менеджеры находятся под тяжелым психологическим прессингом, когда в условиях нестабильной экономической ситуации на них со всех сторон оказывается давление. Внутри компании руководство требует поддержания продаж на прежнем уровне или даже его повышения. Очевидно, что сегодня это может оказаться сложной или непосильной задачей. А заказчики, в свою очередь, сокращают расходы и отказываются от услуг. Чаще всего, в таких условиях либо мотивация менеджера падает, либо он эмоционально перегорает.
Новый формат тренинга предполагает поиск нескольких, в том числе нестандартных, решений для одной ситуации и поддержку коллег. Слушатели понимают, что на проблемы можно взглянуть под новым углом и найти оптимальное решение, получить от других слушателей поддержку и положительный эмоциональный заряд. Именно поэтому общение проходит в более раскованной обстановке, чем в рамках обычного тренинга.
«Декёнинк» провел тренинги нового формата уже в нескольких регионах России. Так, 12 мая 2009 года в Воронеже тренинг был посвящен грамотной работе с предложениями со скидкой. Сегодня это особенно актульно, поскольку очень многие компании предлагают своим клиентам скидки, в том числе на этапе телефонных переговоров при первом общении с заказчиком. Соответственно, ценность скидки как инструмента воздействия на принятие клиентом решения стремится к нулю. На тренинге обсуждались вопросы грамотного предложения скидки: каким клиентами предлагать скидки и на каком этапе, каковы критерии определения клиента и момента, есть ли альтернатива скидке.
