Как успешно продавать окна FUNKE?
16.02.201117:4416.02.2011 17:44:53
При первой встрече с нашим менеджером у диллеров, которые изначально работали на профильных системах «массового потребления», возникают закономерные вопросы: как продать дорогой и эксклюзивный продукт, когда он приобрел известность только у узкого сегмента потенциальных потребителей оконного рынка? Что следует поменять в своем сбыте, обслуживании клиентов? Какие сложности будут при выходе на новую нишу рынка? Как сформировать оптимальное предложение для своих клиентов?
Определите для себя, на каком сегменте рынка вы работаете сейчас (для этого желательно провести анкетирование своих покупателей окон), а также на какой сегмент рынка вы хотите выйти. Важно понять, КОМУ вы адресуете новый продукт – окна FUNKE? Что эти потребители смотрят, читают, где предпочитают проводить время и как они это делают, сколько зарабатывают в семье на одного человека, на каком автомобиле ездят, где живут и прочие вопросы, которые позволят вам выстроить политику выхода на новый для вас сегмент рынка.
Любой покупатель хочет знать, за что он отдает свои деньги.
Вспомним концепцию продукта Филиппа Коттлера.
Он говорил, что продукт состоит из 3 уровней – товара по сути, основного и добавленного. Уровень товара 1 – товар по сути в оконном бизнесе – это профиль, стеклопакет, фурнитура, армирование, петли и проч. Уровень товара 2 – товар основной – это как раз то, почему покупается тот или иной товар, для удовлетворения каких потребностей: окна приобретаются для защиты от холода, сквозняка, для облегчения ухода, потому что красиво и др. Уровень товара 3 – товар дополнительный – это то, что отличает вас от конкурентов, чего нет у других, за счет чего вы выделяетесь из конкурентного окружения и за что вас ЗАМЕТЯТ потребители (это могут быть как услуги, прилагаемые к товару, так и конкретные необычные характеристики продукта). Главное – не упустить момент, когда та или иная услуга или характеристика на рынке смещается из дополнительного продукта в основной. Т.е. из категории «неожиданных приятностей» потребители переводят ее в «ожидаемые требования»! Так произошло с преимуществами 5 камер, экологичностью и даже, что отрадно, с качественным монтажом.
Из разговора с одним из наших переработчиков на выставке: «… Да… Стоило мне перейти работать на FUNKE, и денег в кассе почему-то значительно прибавилось… Мистика какая-то...» (Высказывание перешло в разряд классики FUNKE)
Когда компания начинает продавать окна из профиля FUNKE, она автоматически получает ряд конкурентных преимуществ, которые можно смело предъявлять своим покупателям.
Во-первых, это страна производства профиля – Германия, точнее, Западная Германия. Можно долго говорить о том, что принципиальной разницы, где произведен профиль, нет, но очевидно, что это не так… Вспомните вкус чешского пива: будет ли оно разным, если произведено в пригороде Праги, что в Чехии, или в пригороде в Москве? Будет. Будет ли отличаться вкус оливкового масла, произведенного в российских условиях, от настоящего оливкового масла из Греции? Будет. А отличается ли вкус спагетти или, скажем, ризотто, если это родные итальянские блюда, от приготовленных таких же спагетти и ризотто у нас, пусть даже по одинаковому рецепту? Отличаются… факт…
Примеры про гастрономию не случайны – любое торговое предложение должно быть «вкусным» для потребителя, причем «вкусным» не всегда в буквальным смысле, а оригинальным, интересным, «родным», наконец! Здесь не нужно проводить масштабное исследование, чтобы убедиться, что каждой стране – свой конёк: часы – швейцарские, водка – русская, а оконный профиль – немецкий!
Действительно, в сознании большинства покупателей окон действуют ЭТИ устойчивые убеждения. Именно поэтому немецкие окна продолжают пользоваться устойчивым спросом у населения. Вот только выбор всегда за производителем: что продавать – окна из профиля по немецкой технологии или окна из немецкого профиля, произведенного на заводе в Германии. Для производства профиля очень важным был и является в настоящий момент вопрос сохранения полного цикла производства профиля – от изготовления и наладки фильер и заканчивая процессом экструзии. В российских условиях подобное обеспечить действительно трудно. В Россию все фильеры поступают из-за рубежа, налаживаются и обслуживаются западными специалистами. В FUNKE качество продукции и культура производства поставлены на первое место. Начало этому положил еще основатель предприятия – г-н Функэ, который своим трудолюбием и усердием доказал, как можно построить компанию с мировым именем. Сейчас дело Функэ продолжают его сыновья – Ноберт и Ханс Гюнтер Функэ.
Америка, Канада, Англия, Франция, Польша, Турция, Чехия, Румыния, Казахстан, Украина, Белоруссия и конечно же Россия – это те страны, где успешно продаются продукты FUNKE. Марке FUNKE уже почти 50 лет, испытание временем – самое сильное испытание, которое подтверждает, что Funke Kunststoffe GmbH пришла на мировой рынок всерьез и надолго.
Во-вторых, наличие на системы FUNKE KS Phoenix и KS Helios сертификата RAL.
RAL – это прежде всего стандарт качества, распространяющийся на широкий ассортимент промышленных изделий. Получить сертификат, подтверждающий соответствие RAL, – это значит получить допуск к реализации своей продукции на территории стран Европейского Сообщества.
Скептики возразят – кому нужен RAL в российских условиях, когда у нас есть сертификат соответствия ГОСТу? Сертификат ГОСТа организация получает разово, на определенный срок. Чтобы получить RAL (и, самое главное, его сохранить), нужно 2 раза в год проходить проверку на соответствие профилей по показателям внешнего вида, цветостойкости, ударной вязкости, термостабильности, пригодности к сварке и проч. Причем сами требования RAL постоянно обновляются и совершенствуются, иногда даже чаще, чем 1 раз в год. Для сравнения – всем известный ГОСТ, который используется для контроля на соответствие требованиям качества по ПВХ-профилю, датирован 1999 годом.
Интересен факт, что некоторые потребители уходят от переработчиков потому, что окна стоят дорого, а некоторые – потому, что считают, что окна стоят слишком дешево!
В-третьих, великолепный дизайн от FUNKE.
легко отличить и по штапику, который создает эффект «оправы бриллианта» вокруг стекла, а по продуманности линий и четкости форм окно FUNKE может претендовать на место haute couture в оконной продукции. Взглянув на окна FUNKE, ваш покупатель поймет – это продукт действительно премиум-класса.
Cкос штапика сначала на 87º, а затем на 45º. Это придает готовому окну не только красивый внешний вид, но и зрительно расширяет проем, что позволяет делать окно более «воздушным» и создавать в помещении эффект увеличения пространства. Высота штапика составляет 20 мм (без уплотнения), что позволяет избежать эффекта «траурной рамки», а также улучшить показатели теплосбережения за счет увеличения глубины посадки стеклопакета в створке (лучшая защита дистанционной рамки), что позволяет избежать эффекта «края».
Для ценителей настоящих дизайнерских находок из ассортимента FUNKE вы можете предложить окна серии Antik в трехкамерном и пятикамерном исполнении – KS Phoenix Antik и KS Helios Antik соответственно. Эти серии выполнены с встроенным козырьком-отливом, который не только придает утонченный вид готовому окну за счет плавного скоса, но также служит дополнительной защитой для внешних уплотнений от ливневых потоков. Аналога по дизайну в РФ этой системе нет, поэтому если хотите действительно настоящий эксклюзив – Helios Antik будет хорошим выбором для вашего ассортимента.
И наконец, как в любом творении, в FUNKE важен материал изготовления, а именно ПВХ-сырье, из которого изготавливается профиль. Именно рецептура профиля и высокая культура производства позволяют сделать профильные системы FUNKE ровными, белоснежными, с шелковисто-глянцевой поверхностью. На производстве находится смесительная станция, обеспечивающая высокое качество и, главное, стабильность компонентов, из которых изготавливается профиль FUNKE. Сырьевая смесь – компаунд соответствует высшим стандартам экологичности. Это стало осуществимым благодаря специалистам FUNKE, имеющим многолетний опыт в производстве водопроводных труб (имеется в виду – для водоснабжения домов и квартир) из ПВХ. Профильные системы FUNKE сертифицированы в России и проходят по ПДК химических веществ для изделий, контактирующих с пищевыми продуктами.
Все эти отличительные особенности дизайна позволяют рекомендовать окна FUNKE каждому взыскательному потребителю, который стремится выразить себя через окружающее его пространство. Какое бы цветовое решение окон ваш покупатель ни выбрал – они всегда будут элегантны, а дизайн их еще долго сохранит свою новизну.
В четвертых, серии профилей KS Helios, KS Helios Antik, KS Phoenix Optima снабжены TPE-уплотнителями. Уникальный цвет уплотнителя papirus weiss приближен к натуральному белому, поэтому на окне он практически незаметен, кроме того, можно с уверенностью гарантировать потребителям, что при длительной эксплуатации уплотнитель не будет оставлять следов в месте стыка рамы и створки, что, к сожалению, не редкость в случае с уплотнителями черного цвета (EPDM). Протянутые уплотнители в процессе производства оконных конструкций свариваются вместе с профилями, что упрощает и ускоряет процесс изготовления и гарантирует оригинальность и качество уплотнителя. Благодаря специальной рецептуре и, как следствие, улучшенным физико-механическим свойствам именно эти уплотнения рекомендуются компанией FUNKE для применения даже в суровых условиях Крайнего Севера.
В пятых, отличные статические показатели и формоустойчивость системы благодаря применению стальных усилителей. В рамных профилях возможно применение замкнутого армирования, а в профиле импоста момент инерции превышает аналогичные показатели конкурентных систем в 2 раза, что обеспечивает высокие статические показатели готовой продукции.
А еще это возможность установки стеклопакета в систему KS Phoenix шириной до 32 мм, а KS Helios до 44 мм. Конструкция профиля позволяет подобрать оптимальную комбинацию по стеклопакету для любой конкретной ситуации вашего покупателя – в окна FUNKE можно устанавливать и триплекс, и энергосберегающие стекла, предлагать потребителям тонированные и самоочищающиеся варианты остекления. Кроме того, в рекомендуемой FUNKE комплектации к профилям поставляются фальцевые вкладки под стеклопакет с фиксатором, что позволяет гарантированно выравнивать и закрепить стеклопакет в створках окон. Кроме того, 13-мм фурнитурный паз позволяет устанавливать противовзломные варианты фурнитуры.
Безусловно, прежде чем вы начнете продажу окон FUNKE, важно провести обучение среди тех, кто будет непосредственно продвигать окна конечному потребителю. Первый вопрос, на который должны быть готовы аргументированно отвечать после обучения менеджеры: «Действительно ли профиль FUNKE из Германии?» Вопрос этот нередок, т.к. слишком много компаний-производителей вводят в заблуждение покупателей, что именно ИХ окна – точно из Германии. Второе – необходимо научить менеджеров не бояться любых возражений, ведь первым этапом в работе с возражениями является преодоление собственных негативных установок на предъявляемое клиентом возражение. И наконец, третье, в чем ваши менеджеры должны быть уверены – в том, что вы продаете продукт действительно премиум-класса, который в профильных системах ассоциируется с немецкой надежностью и качеством, так как вера в компанию, в продукт и себя – это то, что точно поможет любому менеджеру увеличить объемы продаж окон FUNKE!
Определите для себя, на каком сегменте рынка вы работаете сейчас (для этого желательно провести анкетирование своих покупателей окон), а также на какой сегмент рынка вы хотите выйти. Важно понять, КОМУ вы адресуете новый продукт – окна FUNKE? Что эти потребители смотрят, читают, где предпочитают проводить время и как они это делают, сколько зарабатывают в семье на одного человека, на каком автомобиле ездят, где живут и прочие вопросы, которые позволят вам выстроить политику выхода на новый для вас сегмент рынка.
Любой покупатель хочет знать, за что он отдает свои деньги.
Вспомним концепцию продукта Филиппа Коттлера.
Он говорил, что продукт состоит из 3 уровней – товара по сути, основного и добавленного. Уровень товара 1 – товар по сути в оконном бизнесе – это профиль, стеклопакет, фурнитура, армирование, петли и проч. Уровень товара 2 – товар основной – это как раз то, почему покупается тот или иной товар, для удовлетворения каких потребностей: окна приобретаются для защиты от холода, сквозняка, для облегчения ухода, потому что красиво и др. Уровень товара 3 – товар дополнительный – это то, что отличает вас от конкурентов, чего нет у других, за счет чего вы выделяетесь из конкурентного окружения и за что вас ЗАМЕТЯТ потребители (это могут быть как услуги, прилагаемые к товару, так и конкретные необычные характеристики продукта). Главное – не упустить момент, когда та или иная услуга или характеристика на рынке смещается из дополнительного продукта в основной. Т.е. из категории «неожиданных приятностей» потребители переводят ее в «ожидаемые требования»! Так произошло с преимуществами 5 камер, экологичностью и даже, что отрадно, с качественным монтажом.
Из разговора с одним из наших переработчиков на выставке: «… Да… Стоило мне перейти работать на FUNKE, и денег в кассе почему-то значительно прибавилось… Мистика какая-то...» (Высказывание перешло в разряд классики FUNKE)
Когда компания начинает продавать окна из профиля FUNKE, она автоматически получает ряд конкурентных преимуществ, которые можно смело предъявлять своим покупателям.
Во-первых, это страна производства профиля – Германия, точнее, Западная Германия. Можно долго говорить о том, что принципиальной разницы, где произведен профиль, нет, но очевидно, что это не так… Вспомните вкус чешского пива: будет ли оно разным, если произведено в пригороде Праги, что в Чехии, или в пригороде в Москве? Будет. Будет ли отличаться вкус оливкового масла, произведенного в российских условиях, от настоящего оливкового масла из Греции? Будет. А отличается ли вкус спагетти или, скажем, ризотто, если это родные итальянские блюда, от приготовленных таких же спагетти и ризотто у нас, пусть даже по одинаковому рецепту? Отличаются… факт…
Примеры про гастрономию не случайны – любое торговое предложение должно быть «вкусным» для потребителя, причем «вкусным» не всегда в буквальным смысле, а оригинальным, интересным, «родным», наконец! Здесь не нужно проводить масштабное исследование, чтобы убедиться, что каждой стране – свой конёк: часы – швейцарские, водка – русская, а оконный профиль – немецкий!
Действительно, в сознании большинства покупателей окон действуют ЭТИ устойчивые убеждения. Именно поэтому немецкие окна продолжают пользоваться устойчивым спросом у населения. Вот только выбор всегда за производителем: что продавать – окна из профиля по немецкой технологии или окна из немецкого профиля, произведенного на заводе в Германии. Для производства профиля очень важным был и является в настоящий момент вопрос сохранения полного цикла производства профиля – от изготовления и наладки фильер и заканчивая процессом экструзии. В российских условиях подобное обеспечить действительно трудно. В Россию все фильеры поступают из-за рубежа, налаживаются и обслуживаются западными специалистами. В FUNKE качество продукции и культура производства поставлены на первое место. Начало этому положил еще основатель предприятия – г-н Функэ, который своим трудолюбием и усердием доказал, как можно построить компанию с мировым именем. Сейчас дело Функэ продолжают его сыновья – Ноберт и Ханс Гюнтер Функэ.
Америка, Канада, Англия, Франция, Польша, Турция, Чехия, Румыния, Казахстан, Украина, Белоруссия и конечно же Россия – это те страны, где успешно продаются продукты FUNKE. Марке FUNKE уже почти 50 лет, испытание временем – самое сильное испытание, которое подтверждает, что Funke Kunststoffe GmbH пришла на мировой рынок всерьез и надолго.
Во-вторых, наличие на системы FUNKE KS Phoenix и KS Helios сертификата RAL.
RAL – это прежде всего стандарт качества, распространяющийся на широкий ассортимент промышленных изделий. Получить сертификат, подтверждающий соответствие RAL, – это значит получить допуск к реализации своей продукции на территории стран Европейского Сообщества.
Скептики возразят – кому нужен RAL в российских условиях, когда у нас есть сертификат соответствия ГОСТу? Сертификат ГОСТа организация получает разово, на определенный срок. Чтобы получить RAL (и, самое главное, его сохранить), нужно 2 раза в год проходить проверку на соответствие профилей по показателям внешнего вида, цветостойкости, ударной вязкости, термостабильности, пригодности к сварке и проч. Причем сами требования RAL постоянно обновляются и совершенствуются, иногда даже чаще, чем 1 раз в год. Для сравнения – всем известный ГОСТ, который используется для контроля на соответствие требованиям качества по ПВХ-профилю, датирован 1999 годом.
Интересен факт, что некоторые потребители уходят от переработчиков потому, что окна стоят дорого, а некоторые – потому, что считают, что окна стоят слишком дешево!
В-третьих, великолепный дизайн от FUNKE.
легко отличить и по штапику, который создает эффект «оправы бриллианта» вокруг стекла, а по продуманности линий и четкости форм окно FUNKE может претендовать на место haute couture в оконной продукции. Взглянув на окна FUNKE, ваш покупатель поймет – это продукт действительно премиум-класса.
Cкос штапика сначала на 87º, а затем на 45º. Это придает готовому окну не только красивый внешний вид, но и зрительно расширяет проем, что позволяет делать окно более «воздушным» и создавать в помещении эффект увеличения пространства. Высота штапика составляет 20 мм (без уплотнения), что позволяет избежать эффекта «траурной рамки», а также улучшить показатели теплосбережения за счет увеличения глубины посадки стеклопакета в створке (лучшая защита дистанционной рамки), что позволяет избежать эффекта «края».
Для ценителей настоящих дизайнерских находок из ассортимента FUNKE вы можете предложить окна серии Antik в трехкамерном и пятикамерном исполнении – KS Phoenix Antik и KS Helios Antik соответственно. Эти серии выполнены с встроенным козырьком-отливом, который не только придает утонченный вид готовому окну за счет плавного скоса, но также служит дополнительной защитой для внешних уплотнений от ливневых потоков. Аналога по дизайну в РФ этой системе нет, поэтому если хотите действительно настоящий эксклюзив – Helios Antik будет хорошим выбором для вашего ассортимента.
И наконец, как в любом творении, в FUNKE важен материал изготовления, а именно ПВХ-сырье, из которого изготавливается профиль. Именно рецептура профиля и высокая культура производства позволяют сделать профильные системы FUNKE ровными, белоснежными, с шелковисто-глянцевой поверхностью. На производстве находится смесительная станция, обеспечивающая высокое качество и, главное, стабильность компонентов, из которых изготавливается профиль FUNKE. Сырьевая смесь – компаунд соответствует высшим стандартам экологичности. Это стало осуществимым благодаря специалистам FUNKE, имеющим многолетний опыт в производстве водопроводных труб (имеется в виду – для водоснабжения домов и квартир) из ПВХ. Профильные системы FUNKE сертифицированы в России и проходят по ПДК химических веществ для изделий, контактирующих с пищевыми продуктами.
Все эти отличительные особенности дизайна позволяют рекомендовать окна FUNKE каждому взыскательному потребителю, который стремится выразить себя через окружающее его пространство. Какое бы цветовое решение окон ваш покупатель ни выбрал – они всегда будут элегантны, а дизайн их еще долго сохранит свою новизну.
В четвертых, серии профилей KS Helios, KS Helios Antik, KS Phoenix Optima снабжены TPE-уплотнителями. Уникальный цвет уплотнителя papirus weiss приближен к натуральному белому, поэтому на окне он практически незаметен, кроме того, можно с уверенностью гарантировать потребителям, что при длительной эксплуатации уплотнитель не будет оставлять следов в месте стыка рамы и створки, что, к сожалению, не редкость в случае с уплотнителями черного цвета (EPDM). Протянутые уплотнители в процессе производства оконных конструкций свариваются вместе с профилями, что упрощает и ускоряет процесс изготовления и гарантирует оригинальность и качество уплотнителя. Благодаря специальной рецептуре и, как следствие, улучшенным физико-механическим свойствам именно эти уплотнения рекомендуются компанией FUNKE для применения даже в суровых условиях Крайнего Севера.
В пятых, отличные статические показатели и формоустойчивость системы благодаря применению стальных усилителей. В рамных профилях возможно применение замкнутого армирования, а в профиле импоста момент инерции превышает аналогичные показатели конкурентных систем в 2 раза, что обеспечивает высокие статические показатели готовой продукции.
А еще это возможность установки стеклопакета в систему KS Phoenix шириной до 32 мм, а KS Helios до 44 мм. Конструкция профиля позволяет подобрать оптимальную комбинацию по стеклопакету для любой конкретной ситуации вашего покупателя – в окна FUNKE можно устанавливать и триплекс, и энергосберегающие стекла, предлагать потребителям тонированные и самоочищающиеся варианты остекления. Кроме того, в рекомендуемой FUNKE комплектации к профилям поставляются фальцевые вкладки под стеклопакет с фиксатором, что позволяет гарантированно выравнивать и закрепить стеклопакет в створках окон. Кроме того, 13-мм фурнитурный паз позволяет устанавливать противовзломные варианты фурнитуры.
Безусловно, прежде чем вы начнете продажу окон FUNKE, важно провести обучение среди тех, кто будет непосредственно продвигать окна конечному потребителю. Первый вопрос, на который должны быть готовы аргументированно отвечать после обучения менеджеры: «Действительно ли профиль FUNKE из Германии?» Вопрос этот нередок, т.к. слишком много компаний-производителей вводят в заблуждение покупателей, что именно ИХ окна – точно из Германии. Второе – необходимо научить менеджеров не бояться любых возражений, ведь первым этапом в работе с возражениями является преодоление собственных негативных установок на предъявляемое клиентом возражение. И наконец, третье, в чем ваши менеджеры должны быть уверены – в том, что вы продаете продукт действительно премиум-класса, который в профильных системах ассоциируется с немецкой надежностью и качеством, так как вера в компанию, в продукт и себя – это то, что точно поможет любому менеджеру увеличить объемы продаж окон FUNKE!
Немного о компании Fensterwelt.
16.02.201117:3416.02.2011 17:34:08
- молодая компания под началом опытного руководства.
Мы производим качественные окна и двери ПВХ. Надежность и комфорт - главные составляющие имиджа FensterWelt. За долгие и успешные годы работы в оконной отрасли мы не раз убеждались, что в основе любого стабильного и доходного бизнеса лежат надежные партнерские отношения. Клиентоориентированность - основа компании FensterWelt. Мы заботимся о высокой рентабельности бизнеса дилеров окон.
Несмотря на использование современного оборудования, технологий, высококачественных комплектующих (немецкого профиля Funke ,системы фурнитуры ) и профессионального программного обеспечения, на нашем производстве, мы сохраняем конкурентную цену на нашу продукцию.Мы производим окна и делаем это так, чтобы наш дилер мог просто и выгодно их продать.
Мы производим качественные окна и двери ПВХ. Надежность и комфорт - главные составляющие имиджа FensterWelt. За долгие и успешные годы работы в оконной отрасли мы не раз убеждались, что в основе любого стабильного и доходного бизнеса лежат надежные партнерские отношения. Клиентоориентированность - основа компании FensterWelt. Мы заботимся о высокой рентабельности бизнеса дилеров окон.
Несмотря на использование современного оборудования, технологий, высококачественных комплектующих (немецкого профиля Funke ,системы фурнитуры ) и профессионального программного обеспечения, на нашем производстве, мы сохраняем конкурентную цену на нашу продукцию.Мы производим окна и делаем это так, чтобы наш дилер мог просто и выгодно их продать.
