Что покупатели окон знают о фурнитуре? Мнение польских дилеров

Фото: ASSA ABLOY. Продавцы боятся отпугнуть покупателя избытком технической информации о современной фурнитуре

Тема продаж и качества консультирования на оконном рынке поднимается не первый год. В системе взаимоотношений «покупатель-продавец» складывается непростая ситуация, которая мешает продвижению прогрессивных технологий. С одной стороны, покупатель не хочет перегружать себя техническими знаниями, а с другой – продавец не хочет просвещать клиента из боязни отпугнуть его. Эта картина знакома не только российскому рынку. Что польские покупатели окон знают о фурнитуре, – представляем в материале tybet.ru.

В редакционной работе Forum Branżowe достаточно часто сталкивается с утверждением, что среднестатистический польский покупатель не обращает особого внимания на технические параметры окна, а многие продавцы не пытаются повысить осведомленность потребителей для собственного удобства. Эксперты отраслевого издания решили узнать, что думают по этому поводу сами дилеры готовых окон.

Покупатели не хотят углубляться в тонкости оконных технологий

Своими выводами с редакцией поделилась представительница шоурума компании Eurocolor в Пысковицах. С одной стороны, низкий процент поломок современных окон и фурнитуры способствует тому, что люди редко задумываются над этой темой, пока не сталкиваются с рекламациями. С другой стороны, продавцы опасаются, что многие заказчики сочтут знания об элементах оконной конструкции слишком профессиональными, слишком сложными и ненужными рядовому клиенту. По ее словам, мало кто осознает, каким большим удобством может быть правильно подобранная фурнитура. Обращает на себя внимание тот факт, что процент людей, сознательно покупающих окна, невелик. Еще ее озадачивает такой аспект, что в салонах продаж редко встречаются клиенты, которые предварительно изучили тему окон, узнали, что на самом деле им нужно, прочитали о доступных вариантах в Интернете.

Аналогичное наблюдение часто озвучивалось при разговорах с другими продавцами. Многие из них удивляются, что люди ищут информацию о функциях стиральной машины или холодильника, которые они покупают, при этом не уделяют так же много внимания параметрам окна. Собеседники Forum Branżowe сходятся во мнении, что покупатели обычно думают, что единственное, что может предложить окно, – это пропускать в комнату свет и поддерживать вентиляцию.

Фото: stock.adobe.com. Покупатели не до конца осознают важность выбора правильных окон из-за недостаточной информированности

Вышеупомянутая продавщица из Eurocolor считает, что люди не до конца осознают важность выбора правильных окон из-за недостаточной информированности, потому что тщетно искать действительно полезные статьи о фурнитуре в популярных журналах по дизайну интерьера или в телепрограммах. Она пытается обучить своих клиентов и помочь им приспособить фурнитурные системы к их потребностям. Однако, независимо от выбранного варианта, всегда надо попытаться показать своим клиентам разницу между стандартной и улучшенной комплектацией. Например, в случае покупки двухстворчатых окон она рекомендует устанавливать обе створки в поворотно-откидной версии, а не с одной открывающейся створкой в стандартной комплектации. Это решение, хотя и простое и очень удобное, редко приходит в голову обычному человеку, покупающему окна.

Горькую правду об уровне знаний рядового покупателя подтверждает представитель компании Okna Drzwi Profesor, дилера окон и аксессуаров из Люблина. Он подчеркивает, что во время разговора с покупателем о том или ином продукте возникает вопрос о фурнитуре, но обычно полученная информация не оказывает существенного влияния на решение о покупке.

Рекомендуем прочесть: Где европейские дилеры окон теряют заказчиков. Исследование Interconnection Consulting в обзоре tybet.ru

Продавцы умышленно не просвещают покупателей окон

Многие из собеседников Forum Branżowe заметили на рынке множество продавцов окон, которые не пытаются обучать своих клиентов и не заботятся о том, чтобы фурнитура соответствовала их потребностям. По словам собеседников, такие дилеры хотят максимально быстро продать как можно больше базовых моделей окон.

Представитель компании RemontStyl из Варшавы, которая занимается сервисным обслуживанием оконных изделий в течение 12 лет, также утверждает, что потребители придают очень мало значения фурнитуре как при выборе, так и во время эксплуатации окон. Преимущественно они основывают свои решения о покупке в первую очередь на материале и цвете оконных профилей. Вина за такое положение дел лежит в основном на дилерах окон.

Фото: ms.pl. Шоурум по продаже окон – важное место для консультирования

Эксперт считает, что продавцы боятся отпугнуть покупателя более высокими ценами или избытком технической информации. Более того, они не решаются откровенно говорить с клиентом, так как им часто приходится признавать, что в данном случае лучшим выбором были бы доступные у конкурентов окна либо такие изделия, которые, по их мнению, невыгодно продавать. Для них самый удобный вариант – предложить базовую модель окна и сбыть ее как можно большему количеству покупателей.

По словам эксперта RemontStyl, пользователем фурнитура замечается только тогда, когда окно начинает выходить из строя из-за отсутствия технического обслуживания, которым, по его словам, крайне пренебрегают. Это является следствием того, что по-прежнему широко распространено мнение, что новые окна, особенно из ПВХ, вообще не требуют никакого ухода.

Рекомендуем прочесть: Нетехнические аргументы для повышения продаж окон

Формирование сознательного потребления – в руках продавца окон

Менеджер по продажам окон из TexoTop, авторизованного магазина Vetrex в Хелме, подтверждает, что осведомленность клиентов очень низкая, хотя крупные производители фурнитуры об этом «прожужжали все уши». Однако эксперт также добавляет, что многие продавцы боятся напугать покупателя более высокой ценой на более технически продвинутую и адаптированную к потребностям фурнитуру, поэтому предпочитают представлять самый базовый ассортимент. Ответственные продавцы должны всегда стараться предлагать приспособления, адаптированные к потребностям пользователя, наглядно показывая покупателям их работу.

Фото: Roto. Усовершенствованная петля даёт повышенную грузоподъемность створок и дополнительную защиту от взлома

На опасения самих продавцов указывает также представитель компании Oknosfera, официального партнера Oknoplast из Гданьска. Он считает, что покупателю важно точно знать, что он получает при покупке, и понимать составляющие этой, а не другой цены. Принцип прост: клиент, который знает, за что он платит, полностью удовлетворен покупкой и не боится заплатить больше, чтобы получить решения, адаптированные к его потребностям. По этой причине надо разговаривать с клиентами и убеждать их подходить к покупке осознанно, показывая, какие возможности у них есть. Благодаря этому покупатель знает, за что платит, и сознательно выбирает более высокую цену, что еще более важно при продаже премиального ассортимента.

Рекомендуем прочесть: Спрос на противовзломные окна тормозит качество консультирования

Подготовлено пресс-центром tybet.ru/WinAwards по материалам Forum Branżowe.

Размещение и использование (полностью или частично) данного материала допускается только при наличии активной гиперссылки на tybet.ru