«Больше всего нас беспокоит конкуренция не за потребителя, а за монтажника». Интервью tybet.ru с Алексеем Чурсановым, заместителем гендиректора компании «Оконный континент»

Фото: «Оконный Континент». Алексей Чурсанов, заместитель генерального директора компании «Оконный Континент»

О том, как работали в минувшем 2022 году российские производители оконных конструкций, как изменился рынок СПК и условия для ведения бизнеса, что происходит в сегментах сегодня и как это влияет на состояние отрасли, в интервью tybet.ru рассказал заместитель генерального директора компании «Оконный континент» Алексей Чурсанов.

Алексей, что помогало оконным компаниям избегать дефицитов и загружать производства в 2022 году, какая ситуация есть сегодня?

– Подводя итоги 2022 года, можно отметить, что некоторые тенденции на оконном рынке, начавшиеся ранее, продолжили свое развитие и в 2023 году, а некоторые возникли вновь под влиянием уникальной внешней обстановки.

Во-первых, это смещение спроса в сторону корпоративного сегмента. Именно этот сегмент в 2022 году позволил оконным компаниям загрузить производства и продолжать работать до настоящего времени. Застройщики, буквально, «на ходу» меняли ряд проектов с целью замены алюминиевого остекления на пластиковые окна. Это было вызвано как временным дефицитом определенных алюминиевых систем, так и задачей уменьшить затраты в проектах.

Во-вторых, летом и осенью 2022 поддержку рынку оказывали существенные заказы в районы Донецка и Луганска.

Проблему внутренних дефицитов оконная отрасль, в отличии, например, от автомобильной, решила сравнительно легко. Мы благодарны нашим поставщикам, прежде всего компаниям VEKA, Siegenia и «СТиС», которые практически не дали нам почувствовать нарушений в товарных цепочках, даже в моменты самой большой неопределенности, которые наблюдались в марте и в апреле.

Что изменилось на рынке частного заказчика окон, как это отразилось на спросе?

– Частный заказчик в прошлом году оказался под сильнейшим давлением, прежде всего, психологическим. Негативный внешний фон и неопределенность будущего не способствовали долгосрочным покупкам, к которым относится и покупка новых окон. Спрос впервые заметно снизился в апреле и не восстановился до конца года.

Интересно отметить здесь и очень «плоское» распределение спроса по месяцам, приведшее к отсутствию выраженного «сезона». С одной стороны это стало продолжением долгосрочной тенденции рынка: сглаживание спроса под влиянием просветительской работы оконных компаний с потребителем на тему «не бойтесь менять окна зимой» и, конечно, реальное смягчение климата. С другой стороны, объявленная в сентябре мобилизация ухудшила и без того подорванное настроение потребителя, не позволив «сезону» хоть как-то состояться.

Как это всё отражается на рынке оконных производителей в целом, и что происходит в дилерской среде?

– Мы специализируемся на оказании полного комплекса услуг для конечного потребителя (производство и продажи), в этой части рынка важные изменения есть и они продолжаются. Во-первых, на рынке остается всё меньше производственных компаний полного цикла. Во-вторых, от части компетенций отказываются и дилерские компании, среднестатистическая дилерская организация также становится все менее системной.

Одним из факторов отказа дилеров от части компетенций становится развитие онлайн-коммуникаций между сообществом дилеров и сообществом монтажников в виде каналов, чатов и т.д. Если раньше в компетенцию дилера входило управление монтажными бригадами, то теперь эту задачу все легче становится отдать на аутсорсинг.

Таким образом, можно заметить, что в многолетнем процессе развития рынка дилер сначала перестал быть обремененным необходимостью содержать собственную службу доставки (ее взяли на себя производители), а теперь и собственную службу монтажа. Возможно, что современные средства коммуникаций с потребителем позволяют небольшому дилеру успешно заниматься продажами, даже не имея офиса.

В итоге на оконном рынке происходит десистематизация (можно сказать жестче – маргинализация) сферы услуг, когда производители развивают только производство и (ограниченно) доставку, а монтаж и обслуживание окон достаются зачастую случайным участникам рынка.

Есть ли при таком развитии угроза качественному бизнесу и потребителю, и в какой нише стало сложнее конкурировать?

– Для себя мы видим как угрозы, так и преимущества. Вход на рынок оконных продаж упростился как никогда раньше, растет конкуренция. Но больше всего нас беспокоит конкуренция не за потребителя, а за монтажника.

Развитие каналов и групп, где дилеры, не имеющие своих бригад, но имеющие необходимость срочно получить услугу монтажа, приводит к повышению разовых расценок на работы. Наши монтажные бригады, разумеется, находятся в общем поле и испытывают соблазны высоких сиюминутных заработков, что может в моменте перевесить преимущества работы в стабильной организации, гарантирующей постоянную загрузку, обеспечение спецодеждой, инструментом и т.п.

Мы реагируем на эту ситуацию, как повышением уровня оплаты труда, так и постоянным улучшением процесса подготовки изделий к монтажу. Множество операций, которые монтажник обычных окон делает на объекте, когда это неудобно и для него, и для заказчика, мы перенесли на производство, реализуя тем самым преимущество компании полного цикла. Зачастую наши монтажники, привыкнув к уровню подготовки окон к монтажу, уже не могут вернуться к работе «по-старому».

Кроме того, тенденция десистематизации сферы услуг приводит к разочарованию потребителя итоговым качеством заказа. Системные компании полного цикла могут использовать свою более слаженную работу как преимущество в конкурентной борьбе.

Как для вас изменился рекламный ландшафт, и где теперь вы видите наилучшую лидогенерацию?

– Развитие средств коммуникаций начинает приводить и к изменению потребительского поведения. Вспомним, как много лет назад газеты были основным источником информации о том, где купить окна. Потом эту нишу занял интернет. Теперь мы видим, что в интернете набирают популярность площадки-агрегаторы услуг: You do, «Профи ру», «Авито». Люди все чаще ищут через эти площадки сантехника или электрика. Зачастую там же ищут услуги по ремонту квартиры и замене окон. Было бы интересно подумать, как системные компании могут использовать этот паттерн поведения потребителя.

Если коснуться рекламного поля, то оно пережило серьезные изменения в 2022 году. Ушли или серьезно сократили привлекательность Google, Instagram, YouTube. В оставшихся каналах повысилась конкуренция и стоимость привлечения заказчика. Нужно быть более изобретательным и креативным, чтобы обратить на себя внимание потребителя.

Что изменилось в кадровом вопросе рынка за последний год?

– К сожалению, здесь по-прежнему серьезный дефицит продавцов, управленцев, специалистов. Вероятно, выход на рынок труда сотрудников закрывшихся иностранных компаний и сокращения в российских компаниях, «компенсировались» оттоком части населения за границу, особенно после объявления мобилизации.

Как отразились проблемы рынка на качестве продукции?

– Возможно, кто-то из производителей испытывает соблазн снизить затраты, еще больше упрощает окно. Мы идем в противоположном направлении, постоянно улучшая потребительские качества своей продукции. В прошлом году мы добавили теплый подставочный профиль и силиконовое уплотнение как обязательные опции в те серии окон, которые мы рекомендуем частному заказчику. В целом, на рынке продукта каких-то значимых новых тенденций не произошло.

Рекомендуем прочесть: «Нельзя строить бизнес с процессами, удобными тебе, а не клиенту». Интервью tybet.ru с Сергеем Бегишевым, директором компании «Оконный континент»

Размещение и использование (полностью или частично) данного материала допускается только при наличии активной гиперссылки на tybet.ru